Effektives Marketing mit dem 4C-Marketing-Mix von Robert Lauterborn (2024)

Der 4C-Marketing-Mix ist eine Alternative zum traditionellen 4P-Mix. Eine häufige Kritik am klassischen Marketing-Mix mit den 4P ist, dass er sich zu sehr auf das Produkt konzentriert und nicht ausreichend auf Kundenbedürfnisse eingeht. Aus diesem Grund schlug Robert F. Lauterborn 1990 eine verbraucherorientierte Version der vier klassischen Marketing-Ps vor: den 4C-Marketing-Mix.

Die 4C, die von Lauterborn vorgeschlagen wurden, zielen darauf ab, den Wechsel vom Massenmarketing zum Nischenmarketing effektiver zu illustrieren.

• Product → Consumer Value (Kundennutzen)
• Price → Cost (Kosten)
• Promotion → Communication (Kommunikation)
• Place → Convenience (Komfort und Bequemlichkeit)

Im Jahr 1960 stellte Jerome McCarthy die Idee der vier P-Instrumente vor: Produkt, Preis, Platz und Promotion. Diese Konzepte werden auch heute noch in Wirtschaftsakademien diskutiert und sind auf Wikipedia zu finden.

Dieses Modell unterstreicht die Wichtigkeit für Firmen, ihre Marketingtaktiken auf die Wünsche und Vorstellungen der Kunden zu zentrieren und dabei die Kommunikation und das Kundenerlebnis zu optimieren, um sich gegenüber den Wettbewerbern hervorzuheben.

• 4-C Marketing-Mix: Unternehmen, die den 4-C Marketing-Mix anwenden, legen einen starken Fokus auf den Kunden. In solchen kundenorientierten Firmen steht der Kunde im Mittelpunkt ihrer Geschäftsstrategie.
• 4-P-Marketing-Mix: Organisationen, die sich auf den 4-P Marketing-Mix konzentrieren, sind vornehmlich produktfokussiert. In diesen produktorientierten Unternehmen dreht sich alles um die Qualität und Einzigartigkeit ihrer Produkte.

Der von Lauterborn entwickelte 4-C-Marketing-Mix legt im Vergleich zu den 4 Ps einen stärkeren Fokus auf kundenorientiertes Marketing. Es geht dabei nicht nur um das Bewerben und Verkaufen eines Produkts, sondern um die gesamte Kommunikation mit der Zielgruppe während des gesamten Prozesses.

Dieser Ansatz spielt eine entscheidende Rolle in der Marketingstrategie und den Marketingzielen eines Unternehmens.

Customer Needs (Kundenbedürfnisse)

Das erste C in den 4 Cs steht für die Wünsche und Bedürfnisse des Kunden. Anstatt sich auf das Produkt selbst zu konzentrieren, liegt der Schwerpunkt darauf, eine Lücke im Leben des Kunden zu füllen. Dies ist besonders wichtig für Unternehmen, die ihre Kunden besser verstehen möchten.

Mit diesem Verständnis können sie ein Produkt entwickeln, das dem Kunden nützt und ihn zur Kaufentscheidung bewegt.

Cost (Kosten)

Das zweite C bezieht sich auf die Kosten, die über den reinen Produktpreis hinausgehen. Dazu gehören beispielsweise die Zeit, die der Kunde benötigt, um das Produkt zu erwerben, sowie Fahrt- und Wartezeiten. Unternehmen müssen alle diese Faktoren berücksichtigen, um die Gesamtkosten eines Produkts für den Kunden zu ermitteln, da diese die Kaufentscheidung beeinflussen können.

Communication (Kommunikation)

Die Kommunikation, das dritte C, geht über die reine Verkaufsförderung hinaus und umfasst die gesamte Interaktion mit den Kunden. Ziel ist es, einen Dialog mit den Kunden zu führen und ein positives Markenbild zu vermitteln. Eine effektive Kommunikation ist entscheidend für erfolgreiches Marketing und den Aufbau einer starken Beziehung zur Zielgruppe.

Convenience (Komfort und Bequemlichkeit)

Das letzte C, die Bequemlichkeit, ähnelt dem «Place» aus dem 4P Marketing Mix, geht aber darüber hinaus, indem es die Gewohnheiten der Zielgruppe berücksichtigt. Dies umfasst das Wissen, ob Kunden online oder in Geschäften einkaufen und was sie bereit sind zu tun, um ein Produkt zu erwerben. Die Gesamtkosten des Produkts und die Bequemlichkeit für die Zielgruppe sind eng miteinander verknüpft.

Produkt- und kundenorientierte Organisationen unterscheiden sich hauptsächlich in ihrem Ansatz und ihrer Strategie.

Produktzentrierte Organisationen (4-P Marketing-Mix)

Ein produktzentriertes Unternehmen legt den Schwerpunkt auf die Qualität seiner Produkte und Dienstleistungen. Diese Art von Organisationen zeichnet sich oft durch eine starke Leidenschaft für die eigenen Angebote aus.

Kundenorientierte Organisationen (4-C Marketing-Mix)

Im Gegensatz dazu liegt der Fokus bei kundenzentrierten Unternehmen auf den Bedürfnissen und Interessen der Kunden. Solche Organisationen stellen in der Regel die Wünsche und Vorlieben ihrer Kunden über ihre eigenen Produktideen und -konzepte.

Bei den 4P's ging es um die Frage «Was will der Vermarkter sagen?», während die 4C's fragen: «Was muss der Kunde hören, was der Vermarkter sagen kann?»
Ich war der Meinung, dass die 4P's falsch waren, weil sie den Marketing-Prozess vom Unternehmen aus betrachteten und nicht vom Kunden aus, was meiner Meinung nach rückwärtsgewandt war.

Eine essenzielle Komponente des Marketings ist das tiefe Verständnis für die Kunden. Die Entwicklung eines Produkts, das auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten ist, erhöht die Chance, dass sie sich für den Kauf entscheiden. Hierbei kann der 4 C Marketing-Mix hilfreich sein.

Der 4 C Marketing-Mix setzt eine durchgängige Kommunikation während des gesamten Prozesses voraus. Dies beginnt mit dem Verständnis der Kundenbedürfnisse und endet erst, wenn der Kunde zufrieden ist.

Daher solltest Du stets ein Auge auf die Wünsche Deiner Kunden haben und während des gesamten Gestaltungsprozesses mit ihnen in Kontakt bleiben. Auf diese Weise fühlen sich die Kunden direkt angesprochen und sind zufriedener.

Beispiele für den Einsatz

Beispiele für den Einsatz des 4C Marketing-Mix

Kundennutzen (Customer Value)

• Beispiel 1: Ein Unternehmen, das Mobiltelefone herstellt, betont in seiner Marketingkommunikation die leistungsstarken Kamerafunktionen und die Möglichkeit zur nahtlosen Integration in soziale Medien, um den Kunden ein besseres Bildergebnis und eine einfachere Verbindung zu bieten.
• Beispiel 2: Ein Fitnessstudio bietet personalisierte Trainingspläne und Ernährungsberatung an, um den Kunden dabei zu helfen, ihre individuellen Gesundheitsziele effektiver zu erreichen.

Kosten (Cost)

• Beispiel 1: Ein Einzelhandelsgeschäft senkt die Preise für ausgewählte Produkte und hebt in seiner Werbung hervor, wie viel Geld die Kunden durch den Kauf dieser Produkte sparen können.
• Beispiel 2: Ein Versicherungsunternehmen bewirbt eine kostengünstige Autoversicherung mit niedrigen monatlichen Prämien, um preisbewusste Kunden anzusprechen.

Bequemlichkeit (Convenience)

• Beispiel 1: Ein Lebensmittellieferdienst ermöglicht es den Kunden, online Lebensmittel zu bestellen und sie bequem an ihre Haustür liefern zu lassen, was den Einkaufsprozess zeitsparend und bequem macht.
• Beispiel 2: Eine Online-Buchungsplattform für Reisen bietet eine benutzerfreundliche App an, die es den Kunden ermöglicht, Flüge, Unterkünfte und Aktivitäten einfach von ihrem Smartphone aus zu buchen.

Kommunikation (Communication)

• Beispiel 1: Ein Modeunternehmen nutzt soziale Medien, um mit seinen Kunden in Echtzeit zu interagieren, ihre Fragen zu beantworten und Einblicke in kommende Kollektionen zu geben.
• Beispiel 2: Ein Restaurant nutzt E-Mail-Marketing, um seinen Kunden regelmässig Sonderangebote, Gutscheine und Updates zu neuen Menüoptionen zuzusenden.